Girişimci İş Planı Yazımı Dersleri – 4

Girişimci İş Planı Yazımı Dersleri – 4

Girişimci İş Planı Yazımı Dersleri – 1 makalemiz için tıklayınız.

Girişimci İş Planı Yazımı Dersleri – 2 makalemiz için tıklayınız.

Girişimci İş Planı Yazımı Dersleri – 3 makalemiz için tıklayınız.

Girişimci iş planı hazırlanmasının önemine ve ilk 2 bölümüne daha önceki yazılarımızda yer vermiştik. Son olarak kısa-orta-uzun vadeli planlarımızı belirleyerek 3. bölüm olan pazar bilgileri ve pazarlama planı bölümüne giriş yapacağız.

3.1. Pazarın Büyüklüğü ve Hedeflenen Pazar Payı: Bu bölümde iş planı hazırladığımız sektörün pazar büyüklüğü ve bu pazarda hedeflediğimiz pazar payını belirteceğiz. Bu bölümü ulusal, yerel ve uluslararası boyutta düşünmek yararlı olacaktır. Kurmak istediğiniz girişim ithalat ve ihracat gibi kalemlerde yoğun olarak faaliyet gösterecekse uluslararası boyutta pazar büyüklüğü ve hedeflenen pazarı uzun vadede belirlemek artı puan kazandıracaktır. Ulusal ve yerel bazda pazarın büyüklüğünü belirlerken; TOBB, Ticaret Odaları, Bakanlık ve TÜİK verilerinin kullanılması gerekmektedir. Bu bölümde mümkün olduğu kadar sayısal verilerin ve oranların kullanılması iş planının gerçekçiliğine katkıda bulunacaktır.

Örnek; 

Seyahat acentalığı ve bu sektöre bağlı olarak turizm ve ulaştırma hizmetleri Türkiye’nin en çok yatırım olanağı sunan ve hızlı büyüyen sektörlerinden biridir. Turizm ve Kültür Bakanlığı 2012 istatistiklerine göre; 2012 yılı içerisinde Türkiye’ye giriş yapan yabancı turist sayısı 36.776.459 ve turizm geliri ise 29.351.446.000 $’dır. Türkiye Seyahat Acentaları Birliği (TÜRSAB) 2013 yılı süreli yayınında verdiği verilere göre Türkiye’ye  2013 Ocak- Nisan ayları arasında giriş yapan  yabancı turist sayısı bir önceki yılın aynı dönemine göre 5.608.460 kişiden 6.665.379 kişiye çıkarak % 18.85 oranında bir artış gerçekleştirmiştir. İzmir ili, Türkiye’ye giriş yapan turist sayısı sıralamasında ilk 5 il içerisinde olup, 2013 yılında 2012 yılının aynı dönemine (Ocak-Nisan ayları) göre 182.493 kişi artış göstererek %2.74 büyüme sağlamıştır. Devlet Hava Meydanı İşletmeleri 2012 yıl sonu raporuna göre; 2012 yılı içerisinde Türkiye’de 946.897 ticari uçak seferi trafiği gerçekleşmiş ve 131.029.516 kişilik yolcu trafiği yaşanmıştır. İzmir ilinde ise, Adnan Menderes Havalimanı aracılığı ile 151.131 sefer düzenlenerek 9.355.438 kişilik bir hava trafiği sağlanmış ve Türkiye’de il bazında 4.sırada yer almıştır. TÜRSAB verileri incelendiğinde, 2012 yılında belgeli seyahat acentası sayısı 6.887’dir. 2001-2013 yılı arasında belgeli seyahat acentası sayılarına bakıldığında düzenli bir artış söz konusudur. İzmir ilinde, TÜRSAB’a kayıtlı ve A grubu seyahat acentalığı hakkına sahip 382 işletme bulunmaktadır.  Firma Büyüklüklerine bakıldığında, 110 civarı işletme yurtdışı tur ve uçak bileti temin etme odaklı çalışmaktadır. İşletmemizin bulunduğu Bornova ilçesinde ise işletme kapasiteleri değişmek kaydıyla, şubeler de dahil olmak üzere 22 seyahat acentası bulunmaktadır. İşletmemizin hedeflediği tur organizasyonları ve ulaşım bileti temini konusunda tahminimizce İzmir’de 100.000.000 TL civarı Pazar payı bulunmaktadır. İşletmemizin kısa vadeli olarak hedefi yıllık 500.000 civarı ciro ile pazarın %0.5’lik payına sahip olmak, orta vadede ise yıllık 2.400.000 ciro ile pazarda %2.4’lük bir paya sahip olmasıdır.

3.2.  Pazar Profili: Seçilen iş kolunda pazar profilinin inceleneceği bölümdür. Pazar profili, üretici-tüketici ilişkileri, tüketici davranışları, sosyal yapı ve ekonomik veriler sosyo-kültürel alanda incelenmektedir. Pazar profilinde, Ürünü satın alanların demografik ve psikografik nitelikleri, rakipler, bölge ekonomisi ve bölgede satışların izlediği genel doğrultunun belirlenmesiyle ortaya çıkan pazar tanımıdır.

Örnek;

İzmir ilinde, TÜRSAB’a kayıtlı ve A grubu seyahat acentalığı hakkına sahip 382 işletme bulunmaktadır.  Firma Büyüklüklerine bakıldığında, 110 civarı işletme yurtdışı tur ve uçak bileti temin etme konusunda çalışmaktadır. İşletmemizin bulunduğu Bornova ilçesinde ise işletme kapasiteleri değişmek kaydıyla, şubeler de dahil olmak üzere 22 seyahat acentası bulunmaktadır. İşletmemizin hedeflediği tur organizasyonları ve ulaşım bileti temini konusunda tahminimizce İzmir’de 100.000.000 TL civarı Pazar payı bulunmaktadır. İşletmemizin kısa vadeli olarak hedefi yıllık 500.000 civarı ciro ile pazarın %0.5’lik payına sahip olmak, orta vadede ise yıllık 2.400.000 ciro ile pazarda %2.4’lük bir paya sahip olmasıdır.

Pazarda bulunan müşteri tipleri ve tüketim özellikleri aşağıdaki gibidir.

Bireysel Müşteri

Kurumsal Müşteri

Bireysel Müşteri: İzmir ilinin turizm merkezlerinden biri olması, havayolu şirketlerinin ve uçuşların geliştirilmesi ve sayısının arttırılması nedeniyle, İzmir’de gerek turistik gerekse de iş amaçlı bir çok ziyaret gerçekleşmektedir. Ayrıca İzmır 7 adet üniversite barındırmasıyla önemli bir öğrenci kapasitesi bulundurmaktadır. Öğrenci profiline bakıldığında bir çok ilden öğrencinin İzmir’de eğitim görmekte olduğu ve otobüse kıyasla daha ucuz bilet bulma imkanı olan ve daha seri olan havayolunu kullanma eğilimi gösterdikleri tespit edilmiştir. Havayolunu kullanmak isteyen müşteriler, bir çok havayolu ve fiyat seçenekleri arasında en uygun olanını seçmek için seyahat acentalarına başvurmaktadırlar.Ayrıca turistik amaçlı gezmek isteyen bireyler ve aileler, gelişen koşullarla beraber her şey dahil olduğu paket turlara rağbet etmeye başlamıştır. Paket tur; uçuş bileti, Otel oda ücreti, Geceleme ve transfer bedelini içerisinde barındırmaktadır. Seyahat acentaları misyon ve görev tanımlamaları açısından da; paket tur dahilinde her türlü soruna çözüm bulma ve müşteri memnuniyeti ile mükelleflerdir. Tüketiciler paket turları tercih ederek, daha rahat ve daha sorunsuz bir tatil yaşamayı hedeflemektedir ve pazarda paket turlara rağbet artmaktadır. Bireysel tüketici davranışlarını etkileyen en önemli unsurlar; fiyat, şirket referansı ve paket tur içerikleridir. Fiyat, tüketici için öncelikli unsurdur ve bir çok seyahat acentası ve tur şirketinin düzenlediği programlarda en uygun ve en hesaplısı tercih edilmeye meyillidir. Turizm sektöründe,  tüketici davranışını etkileyen en önemli unsurlardan biri de şirket referansıdır. Turizm sektörü genellikle kurumun marka değerine ve güvenirliliğine dayalı çalışmaktadır. Ve tüketiciler referansları iyi olan tanıtımı uygun bir şekilde tüketiciye hitap eden şirketleri seçmektedir. Paket tur seçeneklerinin içeriği de, tüketiciyi yönlendiren etkenlerden biridir. Değişen turizm anlayışı ile birlikte, tüketici artık tatile çıkmadan önce gezi programının planlandığı, her aktivite ile seyahat acentasının ilgilendiği programları seçmektedir. Tüketici böylece havaalanı transferlerini, otele yerleşimini, rehberlik hizmetini seyahat acentası vasıtasıyla gerçekleştirdiği programları tercih ederek huzurlu ve güvenilir bir tatil hizmeti almayı tercih etmektedir. Ayrıca müşterilerin seyahat acentaları aracılığıyla planladıkları tatilde kredi kartına uzun vadeli taksit ve ödeme erteleme seçeneklerini bulmaları tur organizasyonlarına ilgiyi artırmaktadır.

Kurumsal Müşteri: Bu grupta yer alan müşteriler ticaret yapan işletmeler, sivil toplum kuruluşları ve devlet kurumlarıdır. Ticaret yapan şirketler ve ihracat kapasitesi yüksek şirketler sık sık yurtdışı seyahatleri düzenlemekte ve uluslar arası fuarlara katılmaktadırlar. Şirketler güven esasına dayalı olarak minimum sorun yaşayacakları ve programın en uygun şekilde detaylandırıldığı tur seçeneklerini tercih etmektedirler. Meslek ve ticaret odaları sık sık üyelerine yönelik fuar ve yurtdışı iş gezisi organizasyonu planlamaktadır. Bu geziler için seyahat acentalarından fiyat ve içerik konusunda teklif almaktadırlar ve uygun gördükleri firma ile çalışmaktadırlar.

3.3. Rakip Analizi: Belirlenen sektör ve pazar profilinde rakipler belirlenerek analizleri gerçekleştirilir. Bu bölümde rakiplerin; kuruluş yılları, ekonomik verileri, gelişim süreçleri, şirket türleri ve hedef müşteri kitleleri belirlenerek analiz gerçekleştirilir. Rakipler; girişimin hedef kitlesine bağlı olarak ulusal ve yerel bazda seçilir.

Örnek; 

İşletmenin bulunduğu bölgede; il genelinde TÜRSAB’a kayıtlı A grubu 380 seyahat acentası bulunmaktadır. Bunların 22’si Bornova ilçesinde faaliyet göstermektedir. İşletmeler Bornova ilçesinde aynı bölgeye kümelenme eğilimi göstermiştir. Bölgede bulunan rakip firmalar; Mika Turizm, Abrek Turizm, Akide Turizm, Bitola Travel, ED-FA Turizm, Ravel Turizm, Serenas Turizm firmalarıdır. Bu firmaların tamamı 2000 yılından sonra kurulmuş ve 5-12 sene deneyime sahip kurumlardır. Ortalama sahip oldukları çalışan sayısı 10-15 arası olup bir çok tur acentasının ve havayolunun temsilciliğini alarak hizmet vermektedirler. Aylık ortalama ciroları 100.000 ve 300.000 TL arası değişmektedir. Satış kanalları genellikle broşür tanıtımı, ofiste yüzyüze satış ve web sitesinden online satış yollarıdır.

Bu firmaların avantajlı yönleri:

  • Birçok tur operatörü firmasının temsilciliklerini almaları
  • Köklü kurumsal deneyimleri
  • Dahil oldukları online tatil portallarını etkin kullanmaları ve sisteme entegre olmaları
  • Etkin insan kaynakları ile çalışan sayılarının fazlalığı
  • Reklam ve tanıtım faaliyetleri

Dezavantajları:

  • Şirketlerin uzun süredir faaliyette olmalarından dolayı inovasyona kapalı olmaları
  • Satışlarındaki fazlalıklarına rağmen müşteri memnuniyeti konusunda çalışma yapmamaları
  • Bazı şirketlerin uygulamalarında aksaklıklardan dolayı TÜRSAB’dan uyarı ve maddi ceza almaları
  • Uzun yıllardır faaliyette olmalarından kaynaklı müşteri nezdinde olumsuz referanslarının da bulunması

Firmamız yenilikçi satış yöntemleri ve uygun insan kaynakları politikasıyla müşteri memnuniyetini üst düzeyde tutarak pazara girişte sıkıntı yaşamayacaktır.

3.4. Pazarlama / Satış Hedefleri: Pazarlama planı ve satış hedefleri; işletmenin ürün ve hizmetlerinin bölümlere ayrılarak aylık bazda satıştan toplam yıllık hedeflere ılaşmasını ön görmektedir. Bu bölümde hedeflerin tabloda gösterilmesi iş planını değerlendiren kişinin daha verimli bir analiz yapmasını sağlayacaktır.

Örnek; 

Ürün Hizmet Mart Nisan Mayıs Haziran Temmuz Ağustos Eylül Ekim Kasım Aralık
Yurtiçi Uçak Bileti Satışı 10 10 15 20 20 20 20 20 20 20
Yurt dışı Uçak Bileti Satışı 10 15 20 20 20 20 20 20 20 20
Yurtiçi Tur

Satışı

5 5 5 5 8 8 8 10 10 10
Yurtdışı Tur Satışı 3 3 3 5 5 5 5 5

3.5. Sektörel Gelişmeler, Fırsatlar ve Tehditlere İlişkin Öngörüler: Girişimin faaliyet konusuna göre sektörel gelişmeler değerlendirilerek olumlu ve olumsuz yanlar belirlenir. Sektördeki fırsatlar tespit edilir ve sektörde tehditlere yönelik saptamalar gerçekleştirilir. Bu bölümde temel bir SWOT analizi gerçekleştirilmesi gerekmektedir. Girişimcinin tarafsız ve objektif olarak işini değerlendirmesi yararlı olacaktır.

Örnek; 

Turizm sektörü; sektör içinde kültür turizmi, deniz turizmi, fuar ve kongre turizmi, sağlık ve termal turizmi, yat turizmi, inanç turizmi olarak çeşitlenmesi ile beraber her yıl daha çok gelişme göstermektedir. Ulaşım kanalları ise; havayollarının son yıllarda gelişmesi, rekabetin artması doğrultusunda fiyatların ucuzlaması ile beraber çok tercih edilmeye başlamıştır. Kültür ve Turizm Bakanlığı tarafından hazırlanan Türkiye Turizm Stratejisi–2023, kamu ve özel sektörün yönetişim ilkesi çerçevesinde işbirliğini gündeme taşıyan ve stratejik planlama çalışmalarının yönetim ve uygulamasına yönelik açılımlar sağlamasını hedefleyen bir çalışma olup turizmde çeşitlendirme ve sınıflandırma ile geliştirilmesi hedeflenmektedir. Bu doğrultuda potansiyeli olan turizm bölgelerinin canlandırılması ile yeni turizm yerleri ve iş kolları canlandırılmıştır. Böylece seyahat acentaları farklı gezi turları planlayarak yeni destinasyonları da tur programlarına ekleyerek yeni seçenekler sunmaktadır. Ayrıca İzmir ilinin “ Herkes için sağlık” teması ile EXPO 2020 organizasyonuna başvurması sektör açısından önemli fırsat ve gelişmedir. İlimizin üyeliğinin kabul olması halinde seyahat acentalarına büyük bir talep olması beklenmektedir.

Sektöre özgü fırsatlar ve tehditler ise aşağıdaki gibidir;

Fırsatlar:

  • Talebin artması ve sektörün sürekli büyüme eğiliminde olması
  • Müşterilerin paket turlara rağbet etmesi
  • Seyahat acentalığı sektöründe kar oranlarının yüksek olması
  • İzmir ilinin EXPO 2020 adaylığı ve turizm potansiyelinin yüksek olması

Tehditler:

  • Markalaşma sorunu
  • Sektörde rekabetin yoğun olması
  • Turizm sektörünün ekonomik gelişmelere çok duyarlı olması
  • Turizm sektöründe çalışan personellerin devamlılığının olmaması

 

 

3.6. Beklenmedik Durumlara İlişkin Öngörüler: Girişimci hazırladığı yol haritasında mutlaka beklenmedik durumlara ilişkin öngörülerde bulunarak, bu durumlara karşı nasıl bir yol izleyeceğini ve önlemlerini anlatır.

Örnek; 

Ekonomik krizlerin yaşanması: İşletme krizi fırsata çevirmenin yollarını arayacak, fayda – maliyet analizine bağlı olarak insan kaynakları kotasında küçülmeye gidecektir.

Yasal mevzuatların ve devlet politikalarında yaşanacak negatif değişimler: Gelişmeler ve mevzuatlar periyodik olarak incelenecektir.

Satışlarda yaşanabilecek düşüşler: İşletme yeni satış kanalları bulmaya çalışacaktır. Tanıtıma önem verilecektir.

Yapılan tanıtım faaliyetlerinin pazarda etkisinin az olması: Saha satışa önem verilerek müşterilerle bire bir görüşme sağlanma yoluna gidilecektir.

 

 

3.7 Ürün / Hizmet Tanımı: Girişimci iş koluna bağlı olarak müşterilere sunulacak hizmet ve ürün tanımlanmalıdır. Hizmet ve ürünün özellikleri ayrıntılı olarak verilmesi piyasa fiyat analizi yapılmasına olanak sağlar.

Sunulacak olan hizmet; turizm ve seyahat acentalığı hizmetidir. Turizm ve seyahat acentalığı içerisinde farklı bölümleri ve seçenekleri barındıran bir sektördür.

Yurtiçi ve Yurtdışı Tur Organizasyonları: İnsanlar; farklı kültürleri tanımak, yeni yerler görmek ve tatil zamanlarını daha verimli değerlendirme amacıyla bireysel veya grup halinde seyahat etmeyi tercih etmektedirler. Bireyler; tatillerini daha huzurlu daha sorunsuz ve daha yararlı geçirmek istediklerinden, seyahat acentalarının düzenlediği paket turları tercih etmektedirler. Paket turlar; Uçuş bileti, Otel oda ücreti, Geceleme, sigorta, tur programı ve Transferi içermektedir. Ayrıca yurt dışı turlarda; rehberlik hizmeti, liman vergileri, sigorta ve kültürel yerlerin ziyareti hizmetleri de dahil edilmektedir. Seyahat acentaları bu turların satışı ve düzeninden sorumlu olarak müşterilere en iyi şekilde hizmet etmeyi amaçlamaktadırlar.

 Yurtiçi ve Yurtdışı Ulaşım Bileti Temini: Günümüzün gelişen ve değişen koşulları ile birlikte insanların ulaşım tercihleri de değişerek hızlı, güvenilir ve fiyat açısından makul olan havayolu ulaşımına yönelmiştir. Havayolu şirketlerinin çoğalması, buna bağlı olarak artan rekabet ile, fiyatlar erken rezervasyon, opsiyon ve firma profillerinin etkisine bağlı göre düşmüştür ve değişiklilik göstermektedir. Seyahat acentaları; kişinin gitmek istediği destinasyona bağlı olarak kişiye, farklı firmalardan farklı zamanlarda değişik opsiyon ve fırsatlara sahip bir çok seçenek sunmaktadır. Böylece kişi zaman kaybı yaşamadan en uygun seferi seyahat acentası aracılığı ile seçmektedir.

Kurumsal Kongre, Toplantı ve Fuar Organizasyonları Temini: Birçok dış ticaret yapan şirket, meslek odaları ve sivil toplum kuruluşları, kapasitelerini artırma, dış pazarı tanıma ve üye memnuniyeti açısından yurtdışı fuarlara ve dış ticaret gezilerine katılmaktadırlar. Kurumlar tur ve organizasyonlarını kendileri seçerek seyahat acentalarından fiyat alarak bu işlemlerini gerçekleştirmektedirler.

İşletmemiz, yapılan ürün tanımları konusunda hizmet vererek müşteri memnuniyeti ve kalite ön planda tutarak pazara girmeyi hedeflemektedir.

 

“Ömrünüz sınırlıdır, o yüzden başkasının hayatını yaşamayın. Başkalarının inançlarına tutsak olmayın – bu başkalarının düşüncesine göre yaşamak demektir. Başkalarının fikirlerinden çıkan gürültülerin kendi iç sesinizi bastırmasına izin vermeyin. Ve en önemlisi, kendi kalbinizin sesine ve önsezilerinize göre davranma cesaretini gösterin. İlginçtir ama, sizin gerçekte ne istediğinizi onlar bir şekilde bilir. Geri kalan her şey önemsizdir.” 

Steve Jobs

Gökhan Turgut Ünal

AB Proje ve Girişimcilik Uzmanı 

Son Yazılar
Bir cevap bırakın